10 coisas que um Advogado precisa resolver antes de investir em Marketing Jurídico
O panorama da Advocacia tem mudado e muitos têm apostado na necessidade de investir em áreas não jurídicas para o sucesso do escritório.Gestão, controladoria, TI, marketing digital, finanças passam a ser preocupação mesmo dos iniciantes, que ainda não consolidaram um negócio na Advocacia.
O investimento do marketing jurídico, quando bem feito, traz retorno compensador.
Mas, note bem a expressão usada: “quando bem feito”.
Essa não é a regra na Advocacia, que aposta muito em um marketing focado em marca pessoal, que traz retorno de longo prazo e que dificilmente pode ser quantificado.
Claro que não há retorno imediato, mas ações de marketing mais efetivas e focadas em resultados são mais compensadoras, motivadoras e valem mais o seu tempo e dinheiro.
Vale sempre lembrar que marketing exigirá de você 3 coisas: tempo, capital e envolvimento.
Marketing terceirizado não funciona bem, principalmente numa área tão especializada como a Advocacia.
Segue uma lista de 10 coisas que você precisa resolver antes de investir em marketing jurídico para seu escritório de Advocacia.
# 1 | Prestar serviços que tenham uma demanda real no mercado
Não adianta fazer marketing se os serviços prestados pelo seu escritório têm uma demanda ruim.
Mesmo que a demanda seja alta, se há muita concorrência ou o serviço tenha um custo-benefício ruim, talvez não seja vantajoso investir.
Não é uma regra absoluta, mas penso não ser um bom negócio investir em marketing quando o seu serviço é focado em áreas de demandas ruins, como:
- contencioso cível e consumerista em causas de valor médio baixo;
- serviço de correspondência jurídica de baixa complexidade (serviço de fórum, tirar cópias de processo, audiências);
- advocacia generalista, com dificuldade de focar o marketing num perfil específico de clientela;
# 2 | Definir objetivos de marketing claros
Para investir, você deve antes responder da forma mais clara possível a seguinte pergunta: eu quero fazer marketing para atingir quais resultados?
Há várias respostas possíveis:
- lançar minha marca jurídica no mercado;
- aumentar a visibilidade de uma marca já lançada no mercado;
- criar credibilidade e confiança junto a clientes potenciais;
- marketing de relacionamento com o mercado (clientes, concorrentes, parceiros potenciais);
- reposicionar sua marca jurídica na tentativa de alcançar uma nova fatia do mercado;
- conquistar novos clientes de um determinado perfil;
- fidelizar os clientes em uma carteira de serviços recorrentes;
- marketing interno (endomarketing) para ganhar a confiança da própria equipe;
- marketing para promover um novo portfólio de serviços (produto jurídico);
- marketing digital (conquistar clientes através da internet);
# 3 | Pesquisar e entender os seus clientes
No plano do “achismo”, todos entendem seus clientes e sabem como eles são problemáticos.
Contudo, qual é a origem dos conflitos com clientes e qual a perspectiva vivenciada por eles, poucos sabem.
Não adianta usar o palpitômetro: a realidade e perspectiva do cliente precisam ser pesquisadas.
Isso exige uma atitude sistemática: entrevistar, aplicar questionários e tentar mapear quais os problemas, necessidades e perspectivas dos seus clientes.
# 4 | Sua equipe tem que concordar com o investimento em marketing
Todos devem se envolver com a ideia de investir em marketing: sócios, colaboradores, parceiros e até sua família.
Família também, pois ações de marketing demanda envolvimento e tempo, e sua família terá que compreender que existem novas demandas a serem cumpridas pelo seu escritório.
Marketing não pode ser uma ação isolada ou terceirizada.
Para dar certo, toda a organização tem que assumir uma postura de marketing.
E marketing não é apenas publicidade ou propaganda; é a alma do seu negócio, é a forma como você se comunica com todo o seu mercado.
Como já dito, ele vai exigir tempo, dedicação e motivação.
Uma equipe desmotivada tem como resultado um marketing pobre e frio, que não convence ninguém.
# 5 | Sua equipe tem que se sentir confortável com projetos inovadores
Projetos de marketing são voltados para construção de uma mensagem, relacionamento com as pessoas, criação e compartilhamento de valores, interação, comunicação.
São projetos de criatividade!
Quase tudo o que você pensar em fazer do ponto de vista do marketing, na Advocacia isso será considerado como algo inovador. E novidade assusta as pessoas.
Sua equipe terá que se sentir confortável de apostar na inovação.
Tenho percebido o quanto escritórios mais conservadores querem investir em marketing, mas têm muita dificuldade no momento da execução.
Justamente por conta deste desconforto no momento de fazer um vídeo, dar uma palestras, fazer uma postagem diferente em redes sociais, enfim, se expor como alguém que ele nunca foi.
É, na minha opinião, o grande desafio do marketing jurídico.
# 6 | Você tem que ter orçamento para o marketing
Mais uma vez: ações de marketing exigem investimento de tempo, dedicação e capital.
Há marketing barato, escalável, de manutenção, de conteúdo, mas não de custo zero.
E, neste momento, não querer investir pode implicar em resultados ruins no final do processo. E você não pode dizer que pelo menos investiu pouco, não teve prejuízo.
Na advocacia, perder tempo é um prejuízo grave e irredutível. Tome cuidado, pois o barato, em marketing, sai caro.
# 7 | Você tem que estudar o marketing
Não dá para terceirizar marketing. Mesmo contratando uma agência aqui, um profissional acolá, quem toma as decisões é você.
E, por isso, precisa entender da matéria.
Não precisa se tornar um especialista, mas os fundamentos do marketing, as peculiaridades do marketing jurídico, as restrições do código de ética, as ações e estratégias que funcionam no caso da Advocacia: isso você precisa dominar.
# 8 | Sua equipe tem que aprender a trabalhar em conjunto
O formato mais comum em escritórios com vários colaboradores é o da gestão por competência.
Cada um tem o seu papel e o cumpre da melhor maneira possível. Quando uma tarefa foge da competência, qual o juiz, o colaborador declina da tarefa.
Para quem vai implementar o marketing jurídico, a gestão por processos ou gestão por projetos se mostram como os modelos mais recomendados.
A estrutura estratégica e coordenada das ações de marketing vão exigir mais de você e sua equipe:
- decisões terão que ser tomadas em conjunto;
- informações compartilhadas em ferramentas funcionais;
- equipes terão que ter metas e cumpri-las;
- responsabilidades serão compartilhadas;
- o nível de comprometimento com a marca e o escritório deve aumentar;
- motivação e liderança passa a ser uma preocupação.
# 9 | Deve haver pessoas preparadas para criar os conteúdos de marketing
Ações como palestras, produção de artigos para blogs ou periódicos, entrevistas para a imprensa, vídeos de divulgação para redes sociais, emails de relacionamento com uma base de clientes potenciais: tudo isso vai exigir bons produtores de conteúdo de marketing.
A linguagem forense, carregada de jargão técnico e vocabulário especializado, não vai funcionar para se relacionar com clientes sem formação jurídica.
A boa notícia é que este não é um talento nato. É uma experiência, que precisa ser praticada.
No começo, escrever artigos para blogs, dar palestras ou gravar vídeos pode ser assustador.
Com o tempo, vai ficando fácil e motivador, podendo se tornar uma segunda paixão do Advogado.
# 10 – Todos devem aprender a se relacionar e se conectar com pessoas
A Advocacia é uma atividade com um peso institucional muito grande.
Das tribunas às audiências, o Advogado é obrigado a lidar com um mundo de relacionamentos mais frios.
Você não pode deixar esse contexto endurecer sua conduta profissional. Você lida com pessoas.
Dentro do que for possível na realidade do seu mercado e da sua advocacia, vá abandonando este tom formal e assumindo um tom mais humano.
Não fale de cima para baixo, como quem sabe mais do que seu cliente. Você sabe mais de Direito, na mesma medida que seu cliente sabe de alguma coisa mais do que você.
Profissionais que conseguem dar um toque de pessoalidade em sua mensagem de marketing constroem, na verdade, um grande diferencial competitivo para conquistar seus clientes.
Fonte: Advogado Empreendedor
